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魅せ方次第で「ECで売れる商品」をつくる!


こんにちは、気になる!ECです。
ネットショップを運営している方、ネットショップに興味をお持ちの方なら誰しも、「ECで売れる商品は何なのか」というのを考えることがあるのではないでしょうか。
逆に、売りたい商品があったからECを始めたけどなかなか売れない、という方もいらっしゃいますよね。
実店舗をすでにお持ちの方は、店舗で売れていたものがネットで全然売れない、とお困りかもしれません。
今回は、どのケースでも少しの工夫で「ECで売れる商品」になる可能性があるというお話をしていきたいと思います。

ECとリアル店舗で同じ商品は売れるのか

まず結論から、ECとリアル店舗で同じものが売れることは大いにあります。ただしECとリアル店舗で同じ「売り方」をするのはNGです。同じ売り方でも商品が売れるケースは、商品自体、あるいはブランドに知名度、付加価値があることがほとんどです。

01実店舗で売れていたものがECで売れないのはなぜ?

なぜ実店舗とECが同じ売り方ではいけないのでしょうか。
まず第一に、ECと実店舗とでは市場規模が大きく違います。実店舗の場合、競合は顧客の生活圏内や同じショッピングモールの店舗で、顧客はそこに訪れる限られた人だけです。ECの場合、星の数程あるショップと比較検討され、潜在顧客は世界中のインターネットユーザーです。
第二に、実店舗ではふらっと訪れた顧客が商品の品質・デザインを確認し、気に入って購入してくれる可能性がありますが、インターネットの場合は顧客自らが検索し、商品にたどり着かない限り購入してもらえません。しかも、「ファッション」「アクセサリー」などのビッグキーワードでは、上位の大型店舗ばかりが表示されてしまい、自分のショップにたどり着いてもらうことは難しいのではないでしょうか。
第三に、現状として「店に売っていないからネットで購入する」という方が非常に多いことです。実店舗では取り扱いきれないようなニッチな商品を見つけられるのは、広大なインターネットの大きな利点です。こうなると、必然的にネットと店舗で売れる商品が異なってきます。

02ECで売れる商品の特徴

先述の通り、「ECではどんなにデザインや品質が良くても顧客に発見してもらえない」「一般的なジャンルでは実店舗や大手ECサイトに対抗できない」というのがECサイトでの商品販売の特徴です。なので、ECで販売する商品でまず考えるべきは「ニッチな需要を攻めた商品を提供する」「ターゲット(ペルソナ)を実店舗より狭く設定する」ことです。

03EC市場で重要なのは細やかなターゲティング

ターゲティングを細かく設定することで、必然的に商品自体もマイナー商品・ニッチな商品になります。ネットショップの場合、リアル店舗より競合も潜在顧客数も大きいため、多くの人に売り出して埋もれてしまうよりも、ターゲットを絞って顧客に発見してもらうことが先決です。

04細やかなターゲティングの具体例

あくまでも一例ですが、下記のように大きなジャンル区分より少し踏み込んで、購入者も販売者も限られるようなショップを作れば、本当にこれらを探している人の目に留まりやすくなります。

一般的なジャンル ターゲットを絞った例
女性向けファッション 150cm以下専門の女性ファッション
大きいサイズで可愛いデザインのシューズショップ
アクセサリー 金属アレルギーでもOKなアクセサリーのみの専門店
肩こり解消・マグネシウムアクセサリー専門店
食品 動物性食品を一切使用していない食品のみの専門店
全品1袋100kcal以下のダイエット食品
アウトドア用品 お一人様向けの道具を取り揃えたソロキャンプ専門店
川釣り道具専門の釣具店

EC市場ではマイナーな商品しか売れないのか

ここまで見てきた中で「ネットショップではマイナー商品しか売れないの?」とお思いの方も多いかもしれません。特に、売りたい商品や挑戦したいジャンルが決まっている場合は、これからマイナー商品のみを取り扱うというのは少し難しいですよね。
しかし、ECサイト・モールの中には王道商品を販売しているショップが多くあるのも事実です。ニッチな商品の強みは「競合が比較的少なく顧客に発見されやすい」ことです。これをうまく利用し、販売したい商品と組み合わせることで、王道ジャンルの商品売上も伸ばすことができるかもしれません。
競合の多いEC業界なので、前準備段階としてニッチ商品でアクセスや顧客を獲得し、本当に取り扱いたい商品を売るための準備をするのも良いでしょう。

01ニッチな需要の商品との抱き合わせ販売を提案する

セット販売や、点数割引などを利用して、マイナー商品だけでなく他の商品も抱き合わせでの購入を促すことが可能です。他にも、購入金額によって送料無料などのキャンペーンを設定することも効果的です。
先ほどの例で言うと、小柄な女性向けのファッション通販であれば、アクセサリーなどサイズの関係ないものがセットにできる可能性もあります。売りたいものから逆引きでニッチな需要を見つけてみるのも一つの手かもしれません。

02ショップ自体のリピーター・ファンになってもらう

細かくターゲティングされたうえでショップを訪れてくれた顧客は、他のショップに流れる事が少ないため、ショップのファン・リピーター化しやすい傾向があります。
自社ECであれば、ポイント制度などでさらにリピーター化しやすく、他の商品もここで購入しようと思わせることも可能です。

03アクセス後にショップページに誘導する

モール出品の場合は、ニッチな商品だとしても他の商品と比較されてしまう可能性もあります。
一度アクセスした顧客を逃さないよう、クーポン等でショップ内部まで誘導するようにしてみましょう。ネットであってもひとつのショップで買い物を済ませたいと考える方は多いため、品ぞろえが多ければついで買いも見込めます。また、抱き合わせ販売と併用することも大変効果的ではないでしょうか。

既に商品開発や仕入れが済んでいる場合もOK

既に実店舗で販売している商品をECサイトで販売したい場合や、商品開発が終わっている場合、仕入れ商品のみで運営している場合も商品の魅せ方を変えるだけで売り上げがUPする場合もあります。

01リフレーミング戦略

既存の物の見方や売り方の切り口を変えるマーケティング方法のことを「リフレーミング戦略」と呼びます。従来の用途やターゲットにとらわれずに、新たな枠(フレーム)で商品を再定義することで需要が生まれる可能性があるのです。

02魅せ方を変えて成功した事例

  • ブランドのリフレーミング
  • 作業着の専門店で「男性向け・機能的」なイメージだったワークマンは、リフレーミングの成功例の代表と言えるでしょう。ワークマン女子というキーワードで今までのターゲットとは真逆の女性顧客に焦点を当て、同じ商品でも、アウトドアファッションなどの流行にうまく乗り、ワークマンならではのロープライスや機能性を生かしつつも、おしゃれなコーディネート提案や活用例を提示することで客層を大幅に広げることになりました。
    2018年にはワークマンプラスをアウトドアブランドとして新業態を立ち上げて、現在(2021/9/2時点)では全国で330店舗を展開しています。

    ワークマンプラス 公式サイト

  • カテゴリのリフレーミング
  • すぐにECサイトで活用できそうなのが、カテゴリわけのリフレーミングです。実際に、フリマアプリでなかなか売れなかった洋書のカテゴリを「書籍」から「インテリア」に変更しただけですぐに買い手が見つかった事例があります。
    このように、物本来のジャンルにとらわれず、必要としている人や場面をイメージできるかが、カテゴリのリフレーミングのポイントとなるでしょう。

    同じ商品でも売り方次第で売上UPに

    ECと実店舗で同じ商品を販売すること自体は全く問題ありません。ただし市場や顧客の規模・特性が全く異なる為、ターゲティングを始めとしてマーケティング方法については変更する必要があることがお分かりいただけましたでしょうか。上手く販売方法を変えて同じ商品が売れるようになれば、在庫管理の面からもメリットは多い為、実店舗の商品はECでは売れないと諦める前に、販売方法・ターゲットを考え直してみては?
    以上、「魅せ方次第で「ECで売れる商品」をつくる!」でした。最後までお読みいただきありがとうございます。

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