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EC担当必見!すぐ使える心理テクニック


こんにちは、気になる!ECです。
ネットショップを運営する際に、やみくもに商品数を増やしたり、バナーを制作していたりしませんか?もちろんたくさん商品が並んだショップは魅力的ですが、商品の魅せ方や組み合わせ、紹介文章を工夫すればより売り上げアップが期待できます。
今回は、ネットショップの売り上げUPのヒントとして、ネットショップ運営で「これは使える!」というマーケティング心理学のテクニックをピックアップ!
どの法則も、日常で何度も目にすることのあるものばかりですが、意識していないと自分のショップに取り入れるのは難しいものです。今回は、すぐに活用できるテクニックを具体例付きでご紹介するので、ぜひ今日から使ってみましょう!

マーケティング心理学とは?

行動や考え方は人の数だけあるかと思いますが、人間の心理には一定の心理パターンがあることが長年の研究で証明されています。同じ商品を販売するにあたっても、商品の陳列方法、キャッチコピー、組み合わせなど…見せ方一つで「欲しい!」という気持ちにさせるのがマーケティング心理学です。

今日から使える心理テクニック16選

それでは、さっそくすぐに使える心理テクニックを16個厳選してご紹介していきます。少し商品の見せ方を変えたり、言い回しを変えたりと、予算をかけずに取り入れられるものも多くありますので、あなたのショップで利用できそうなテクニックをぜひ使ってみてください。

01カリギュラ効果

カリギュラ効果イメージ画像

カリギュラ効果は、人間の「ダメと言われるとやりたくなる」心理を利用したテクニックです。
子供のころに親から「触るな!」と言われると余計に触りたくなり、怒られた経験のある方も多いのではないでしょうか。人は禁止されると一層気になってしまうという習性があります。

ECでの利用例

・「本当に痩せたい人以外は絶対に買わないでください!」
・「興味のない方はクリックしないでください」

02ザイオンス効果

ザイオンス効果は、同じもの・同じ人に何度も出会えば出会うほど、好感を持ってしまうという効果です。単純接触効果とも呼ばれ、恋愛など人間関係の心理学でもよく耳にするワードです。
出会う回数(接触回数)を増やすことで、ブランドや商品に対する認知度が高まり、知っているもの=安心という心理に結びつきやすくなります。ただし、必要以上に接触回数が増えると、嫌悪感を抱くようになり逆効果になってしまいます。昨今はSNSなどでのマーケティングが主流となっており、このザイオンス効果と非常に相性が良いので、気軽に取り入れやすい心理テクニックの一つと言えるでしょう。

ECでの利用例

・ブランドの認知度向上の為の広告を配信する
・モール出品などでも、商品画像に自社ロゴを入れるなど、ショップを認知してもらえるようにする

03返報性のルール

返報性のルールイメージ画像

返報性のルールとは、「何かをしてもらったら、お返ししなくてはいけない」という心理です。日本人は特に、恩を着せられたままでは申し訳ないと思う方が多いかもしれません。大きな恩でなくても、お菓子やお土産をもらったとか、少し仕事を手伝ってもらったという時には、今度何かお礼をしたいという心理が働きます。
マーケティングでは、無料のプレゼントや試供品を配布したりすることで、「タダで貰ってしまったから、買わないと悪いかな」という気持ちにさせることができます。

ECでの利用例

・「無料で1週間分のお試しセットをプレゼント」
・「初月無料でお試しOK!」

04バンドワゴン効果

バンドワゴン効果は、みんなが持っている、みんながやっている事に興味を惹かれる効果です。大勢が使っているなら良いものに違いない、自分も持っておいたほうが良いかも、という心理が働きます。

ECでの利用例

・「計〇万個も売り上げた大人気アイテム!」
・「インスタ投稿数1000件越え!」

05スノップ効果

バンドワゴン効果とは真逆の心理で、スノップ効果というものがあります。これは人間の、人と被りたくないという心理です。
みんなと同じものが良い、流行ってるものが欲しいという人もいれば、人と同じものは嫌だという人も一定数存在します。人と被りたくないタイプの方には、バンドワゴン効果はもちろん効果的ではありませんし、また逆もしかりです。これらの心理テクニックは、商材やターゲットに合わせてうまく使い分ける必要があります。一般的には、安価な日用品などの商品にはバンドワゴン効果、ブランド品などの高級品にはスノップ効果のほうが有効だと言われています。

ECでの利用例

・「1つ1つ表情の違う本革で職人が丁寧に作り上げた財布」
・「公式サイト限定のオリジナルカラー」

07アンカリング効果

例えば、あなたが普段購入しているTシャツの価格が3,000円だったとします。普段とは別のショップでTシャツを見てみると、価格が6,000円でした。この様な場合、人は普段買っているTシャツの値段と比較して、いつもより3,000円も高いと思ってしまいます。しかし、6,000円のTシャツの値札に、元値10,000円と書かれていたら、元値より4,000円も安くてお得だと思うのではないでしょうか。人は事前に提示された価格や、自分のイメージする価格(アンカー)と比較して損得を考える習性があります。これがアンカリング効果です。
上述のセール価格のほかにも、他社製品との価格比較や、同じショップ内でも金額差のある商品を提示しておくと、比較対象になりお得だと感じる事が多くあります。

ECでの利用例

・「在庫限りで通常12,800円のところを9,800円でご提供!」
・「純正品と同じ容量で1/3の価格」

08フレーミング効果

フレーミング効果イメージ画像

フレーミング効果とは、同じことを言っている場合でも、見かたや切り取り方を変えるだけで印象が変わる現象です。「顧客満足度90%」と「10%の顧客が不満」は内容は全く同じですが、人間は「損をしている・否定的なこと」に重きをおいてしまう習性がある為、後者の場合「10%も不満に感じたのか…」と受け取ってしまいます。同じ内容でも良い側面をピックアップして言及したほうが良いイメージを持たれやすいのです。

ECでの利用例

・「高級国産羽毛85%使用のあったか掛け布団」
・「なんと7割の方がリピート購入!」

09ウィンザー効果

ウィンザー効果とは、第三者の言葉を信用してしまう心理効果です。メーカーやショップが商品を直接進める言葉よりも、SNSなどで、まったく利害関係のない第三者が発信する口コミのほうが信用できるという方は多いのではないでしょうか。
ECサイトでも、既存のレビュー機能だけでなく、お客様の声として評価の高い感想をわかりやすい箇所に掲載していたりしますよね。ただ、あまりに高評価のメッセージだけいくつもピックアップして掲載すると、逆に不信感を与えかねませんのでほどほどにしておきましょう。

ECでの利用例

・「今までこんな嬉しいお声を頂いています」
・「大手口コミサイトで満足度90%!」

10ツァイガルニク効果

ツァイガルニク効果とは、隠されている情報に興味がひかれる心理のことです。テレビ番組などでも、「衝撃の結末はCMのあと!」などと続きを隠されることで、継続して視聴してしまうことがあると思います。
最近ではインターネットの広告などでもツァイガルニク効果を使用したものが多くなってきました。しかし、こちらも多用するとイラっとされてしまいますのでご注意ください。

ECでの利用例

・「こんなにお得に買えるのには衝撃の理由が…続きはWEBで」
・「このワンピースがまさか〇〇円で…!?」

11松竹梅の法則

松竹梅の法則イメージ画像

松竹梅の法則は、同じような商品で3つのランク(松竹梅)があった場合、真ん中の竹が一番購入されやすいという心理です。一番購入して欲しい竹を基準に、松・梅を用意することで、どれを購入するか迷った時の基準となり購入しやすくなるほか、3つのランクを用意することで「購入するかどうか」から「どれを購入するか」という考えに切り替わるそうです。

12テンション・リダクション効果

テンション・リダクション効果は、緊張状態が緩んだ直後に決断力が鈍ってしまう心理効果です。ECで言えば、商品を購入した直後、「こんな商品もいかがですか?」とレコメンドされることがあります。これは、このテンション・リダクション効果に則ったもので、大きな買い物の緊張感が緩んだ瞬間を狙っています。

ECでの利用例

・「この商品を購入した方にはこちらもおすすめです」

13ディドロ効果

ディドロ効果とは、新しいタイプの商品を購入した時に、すべてその価値観に統一したくなってしまう現象です。例えば、ブランドのバッグを購入した後、他の服やシューズなども同じブランドで統一したくなります。
インテリアショップなどでも、部屋全体をシリーズの家具でトータルコーディネートしたディスプレイなどを見ると、合わせてコーディネートしたくなるのではないでしょうか。

ECでの利用例

・商品のセット販売・シリーズ販売
・同シリーズ商品の購入者への割引クーポン

14認知的不協和

認知的不協和とは、矛盾しているものに違和感を感じる心理です。例えば、「ダイエット中だけどスイーツを食べたい」「体に悪いのはわかっているけど、タバコがやめられない」という状況は、矛盾していてストレスが溜まります。
そこで、矛盾していることを肯定するものや、解決策を提案されることで、違和感がなくなりスッキリする心理を、マーケティングでも利用することができます。(利用例A)
また、キャッチコピー等においては、常識と異なる矛盾した内容を提案することで興味を惹くパターンもあります。(利用例B)

ECでの利用例

A「好きなものを食べながら、脂肪を燃焼できる!」
B「タバコを止めたい人は、禁煙外来に行かないでください」

15アンダードッグ効果

アンダードッグ効果イメージ画像

アンダードッグとはつまり「負け犬」という意味です。人間は立場が上であったり威厳のある相手よりも、自分より格下であったり立場の弱い相手に好意を持ちやすいという心理効果です。
セールスではこれによって同情を誘って購入して頂くというパターンもありますが、立場が弱い事をポジティブにとらえてキャッチコピーに利用することも可能です。

ECでの利用例

・「少人数の工場だからこそ実現できる丁寧な仕上がり」
・「コロナ禍でレストランへの卸売が少なくなった農家の、新鮮野菜を破格の詰め合わせでお届け」

16バーナム効果

バーナム効果とは、誰にでもあてはまるような内容を言われているのに、自分にズバリ当てはまる、自分のことだと錯覚してしまう心理効果です。占いなどでもよく利用される心理効果で、例えば血液型占いで「A型は几帳面」だと言われたとき、誰でも少なからず几帳面な部分は持ち合わせているものですが、A型の自分にピッタリ当てはまるので占いが当たっていると信じてしまいます。

ECでの利用例

・「痩せたいけど運動はしたくないあなたの為のサプリ!」

使わないともったいない心理テクニック

いかがでしたか?ECのマーケティングでも、言葉の選び方、商品の見せ方ひとつで、ターゲットの心理を効果的に動かせる事がお分かりいただけたのではないでしょうか。ぜひ皆様のショップで使えそうなものは、どんどん使用してみてくださいね!
以上、「EC担当必見!すぐ使える心理テクニック」でした。最後までお読みいただきありがとうございます。

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