D2Cとは？ECの普及で独自進化する新進気鋭ブランドに迫る！
こんにちは、気になる!ECです。
インターネットショッピングが一般に普及し、新型コロナウイルスの影響で約9割の方(※)がネットで買い物をしたとの統計も出ている現在。BASEやカラーミー等の誰でも簡単にネットショップが作れるサービスも増え、ネットショップで売るのも買うのも大変身近な事となりました。そんな中で、今どんどん勢いを増している「D2C」ブランド。今回は、D2Cとは何か、どんな特徴があるのかを見ていきましょう。これからの時代にぴったりな「ブランドづくり」の上手な実例もたくさんご紹介いたしますので、是非最後までお付き合いください。
※2021 年 Shopify「Future of Commerce」より(新型コロナウイルスの感染拡大以降、オンラインで買い物をした消費者が86％)
目次
D2Cとは？
D2Cとは、Direct to Customerの略で、ブランドが代理店等を介さずに直接顧客に商品を販売するビジネスのことを指します。特にECではD2Cブランドの勢いはすさまじく、ブランドがECサイトを運営し、それを顧客が購入するというスタイルが一般化しています。
良く似た言葉でB2CやB2Bなどがありますが、こちらはそれぞれ「Business to Customer」「Business to Business」の略称ですので、D2Cとは意味合いが異なります。D2Cは商品を制作する会社が直接顧客に商品を販売するので、B2Cの一種と言えます。
D2Cのメリット・デメリット
01 – D2Cのメリット
D2Cの場合、代理店等への仲介手数料が発生しないため、中間コストがかからず、安価で商品を販売することが可能です。D2Cブランドの多くは品質やデザインにこだわった商品を提供しているため、高品質のわりに価格の安い商品を購入できる事が多いのが魅力です。
もう一つ、代理店を介さない事で発生するメリットは、ブランドの個性を出しやすく、ターゲットを絞った展開がしやすいことです。卸売をして、そのあと顧客の手にわたる場合は、まず卸の段階で商品を購入してもらう必要がある為、ある程度は「たくさん売れそう」な商品であることが大前提になります。しかし、D2Cブランドの場合は販売もブランドが行うため、自由に商品を製造販売することが可能です。また、後ほど詳しく記載しますが、成功したD2Cブランドの特徴として「ターゲティング」が上手い事が挙げられます。一般的にはニーズが無くても、一部の人から熱烈な支持があれば、市場の大きいインターネットショップの中では大いに成功する可能性があります。
02 – D2Cのデメリット
まず一つ目が、顧客にとってのデメリットです。D2Cの場合、多くはブランドオリジナルの公式サイト等から商品を購入するかと思います。この時、個人で運営しているサイトだと、本当に商品は届くのか？セキュリティは大丈夫なのか？等不安に思われる方も多いのではないでしょうか。その点、大手のデパートのオンラインショップで、詐欺やセキュリティに不安を抱く方はあまりいないかと思います。
ブランドの知名度が上がったり、顧客やレビューが増えるまでは、顧客の信頼を得るのが難しいのがD2Cブランドのデメリットです。
百貨店や大手ECサイト等に商品が陳列されれば、それだけである程度の広告効果があります。D2Cの場合は、自分たちで発信しなければ誰にも発見されずに終わってしまう可能性もあります。マーケティング等のノウハウが必要になり、商品が売れない場合もすべて自己責任となるため大きなリスクを伴う場合もあります。
しかしD2Cブランドには、デメリット以上にこれからのEC市場を生き抜く事ができる特徴がたくさんあります。それでは、D2Cの特徴についてさらに詳しく見ていきましょう。
D2Cの特徴
01 – EC時代の新たなブランド
先ほどもチラッとお話しした通り、D2Cブランドの台頭とEC市場の成長は密接な関係があります。
実店舗を開店したり、ショッピングモールに出店するには多額の費用が必要でした。しかし、近年では無料でネットショップを開業できるサービスや、在庫を持たずに商品を販売できるサービスが多数あります。また、時代の流れから小ロットでのオリジナル印刷や商品の製造に対応する工場等も増えてきました。
このようにしいブランドが商品の製造販売を開始しやすい環境が、EC市場の成長に伴い整ってきたと言えます。
02 – D2CとSNS
D2Cブランド市場が拡大したもう一つの要因として、SNSの浸透があります。今までは店舗での集客や雑誌への掲載等のメディア露出など、大衆にブランドについて発信することができるのは一部の大手ブランドだけでした。しかし、Instagram・Twitter等のSNSの普及により、だれでも広告主となり情報を発信することができるようになったのです。現在ではInstagram内でのショッピング機能などもあり、独自のHPを持たず、InstagramとZOZOTOWNなどのモール出品だけというD2Cブランドも少なくありません。
03 – ECから実店舗へと広がるD2C
今までのECでは、既存の店舗がECに販路を拡大する「EC化」の流れが主でした。しかし、始めからネットショップでの販売をメインとするD2Cブランドが、実店舗に出店するというパターンが近年増加しています。百貨店・商業施設等のポップアップストアでも、D2Cブランドやネット通販で活躍するハンドメイド作家の商品を取り扱う事が増えてきました。
実際に、ECでは提供できない「体験」の部分を担う実店舗への進出を目指すD2Cブランドは数多くあります。
例えばD2Cブランドの実店舗進出の実例として、「サイズを確認する」事ができるスペースの出店は多くあります。胸の大きな女性のためのアパレルブランド「overE(オーバーイー)」もその一つで、サイズ選びで困っている人をターゲットとしているからこそ、実際に着用してサイズが確認できる試着用のポップアップショップを全国で開催しています。
他にも、サイズ選びがシビアで比較的高額なスーツなども、採寸のための店舗を用意するなど、今までの実店舗の枠にとらわれず「体験」の部分に焦点を当てたスペースが続々登場しています。
胸が大きな女性のためのアパレルブランド | overE(オーバーイー)
04 – 一歩先を行くサスティナビリティ
2015年9月の国連サミットで採択されたSDGs（持続可能な開発目標）は、世界でも大きな関心を集めています。D2Cブランドは、SDGsを始めとした環境問題への取り組みが盛んであることも特徴として挙げられます。D2Cブランドがサスティナビリティを追求する理由は大きく分けて2つあります。
1つ目は、D2Cブランドのメインターゲットであるミレニアル世代・Z世代が、サスティナブルな取り組みに関心が高いことです。ミレニアル世代・Z世代と呼ばれる若い世代は、幼少期からリサイクルや環境活動に関しての教育を受けているため、上の世代と比べて環境問題に関心があると言われています。そのため、商品購入の際にも、ブランドの環境に対する取り組みや、リサイクル可能な商品を選択する傾向があるのです。
2つ目は、D2Cブランドの多くがデザインや機能性にとどまらず、独自の価値観やメッセージを提供することを大事にしているからです。多くのブランドの中でファンを掴むために、ターゲティングが重要だということは先述の通りですが、環境に対する考え方や取り組みもターゲティングのひとつとして重要なのです。
D2Cの成功事例
01 – 顧客との距離が近いからこそのパーソナライズ
D2Cブランドでは、SNSやポップアップストアなど、顧客とブランドと距離が近いのが特徴です。また、オンラインでの販売の特性を生かし、顧客がいくつかの質問に答えることで自動的にパーソナライズした商品を提案するというシステムも昨今の定番となりつつあります。ここでは、パーソナライズによって成功を収めたD2Cブランドを2つご紹介いたします。
FUJIMIでは、サプリメントを始め、プロテインやフェイスマスクといったビューティーグッズを独自の診断でパーソナライズして提供しています。健康食品に興味はあるけど、自分では何を選べばいいのか分からないという方に向けて、必要な成分のサプリを1日分ずつパッケージして手軽に飲むことができるようになっています。
MEDDULAは個人の髪質に合わせてパーソナライズされたヘアケア商品を展開するブランドです。オンラインでの診断だけでなく、サロンでの診断もでき、自分の予定や居住地域に合わせて選ぶことができます。また、ずっと同じものを使用するのではなく、専属スタイリストへの定期カウンセリングが可能なため、髪質の改善に合わせて商品をアップデートすることが可能です。
MEDULLA（メデュラ） | オーダーメイドシャンプー＆リペア
このように、個人差が出やすいビューティー・ヘルス分野では、「顧客それぞれに合わせたパーソナライズ」が人気を博しています。
02 – ターゲットを絞った戦略
莫大な市場を有するEC市場だからこそ、思い切ってターゲットを細かく絞ることはD2Cブランドにおいて必要不可欠です。実際の百貨店等では、販売スペースも対象顧客も限られている為、「できるだけ多くの人が買いそうなものを、できるだけたくさん取り揃える事」が重要です。しかしオンライン上では、様々なサイトをまたいで無数に商品を閲覧することができます。なので、「多くの人が買いそう」な商品では無数の商品の中に紛れてしまうのです。
ターゲットを絞り、上手く顧客の心を掴むD2Cブランドを2つご紹介いたします。
マキシ丈のワンピースは裾が余ってしまう…通常のSサイズはただ着丈が短くなっただけでなんだかバランスが悪い…といったお悩みを持つ「小柄な女性」にターゲットを絞った商品を提供するのがファッションブランドのCOHINAです。
丈感や切り替え位置、肩幅など、細部まで小柄な女性のために考え抜かれたデザインや、全商品身長145～150cm前後の小柄な女性が着用モデルを務め、着用感が分かりやすいことなど、『平均より身長が低くても「好き」も「ぴったり」も諦めたくない』という創始者の願いが込められているブランドです。
COHINA公式サイト| 小柄女性のためのベーシックブランド | 低身長向けファッション通販 | 小さいサイズの服で150cmコーデ多数
BULK HOMMEはメンズ化粧品専門のビューティーブランドです。機能性だけでなくデザインにもこだわり、シンプルで統一された世界観は多くの男性の心をつかんでいます。化粧品や洗顔料は独特なパウチ形状のパッケージで展開されており、これはブランド名でもある、バルク（中身）で勝負するという意志の体現でもあります。
新時代のブランド価値を創造するD2C
いかがでしたか？オンラインショッピングにより、購入の選択肢が無限大になった今、「本当に自分に合うもの」「本当に自分が欲しいもの」を求める人が増えてきた中、D2Cブランドの人気はどんどん高まっています。今までの、ブランドのデザインやネームバリューを求める買い方とは異なり、自分の価値観にぴったり合致するからこのブランドを購入するというように意識が変わってきているのではないでしょうか。
以上、「D2Cとは？ECの普及で独自進化する新進気鋭ブランドに迫る！」でした。最後までお読みいただきありがとうございます。
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